Franchise
Entre l’aventure de l’entrepreneuriat en pleine autonomie et la sécurité d’un emploi salarié, une formule intermédiaire simple séduit des centaines d’indépendants chaque année, dans toute une série de secteurs de l’économie : la franchise.
En 2017, c’est pas moins de 74 102 franchisés qui maillaient le territoire français, dans des secteurs aussi divers que la restauration rapide, l’aide à la personne ou les supérettes de proximité, pour un chiffre d’affaires de 59,55 milliards d’euros. Et la tendance ne cesse d’être au rendez-vous, avec une progression par rapport à 2016 du nombre de représentants des enseignes de 4%, du nombre de franchisés de 3,7%, et du chiffre d’affaires généré par la formule de plus de 8%.
Des professionnels de plus en plus nombreux sont donc tentés par cette formule, elle-même proposée par un nombre toujours plus grand d’enseignes. Cette aventure ne s’aborde pourtant pas à la légère.
Tout d’abord, il est essentiel de connaître les caractéristiques, non pas du mais des marchés de la franchise avant de se lancer, pour bénéficier des nombreux avantages de la formule.
Ensuite, il faut évidemment savoir comment rejoindre un réseau de franchises, c'est-à-dire non seulement bien connaître les nombreuses démarches à effectuer, mais aussi le rôle spécifique du franchiseur et le droit applicable.
Enfin, à l’heure du choix du réseau, il est judicieux d’observer quelques critères précis, et de savoir quels sont les pièges à éviter afin de sélectionner le meilleur partenaire.
Pourquoi rejoindre une franchise ?
Rejoindre un réseau de franchisés permet d’aborder avec l’accompagnement de grands groupes des marchés à fort potentiel. Les avantages de la formule, notamment liés à cet accompagnement, sont nombreux.
Des marchés riches en opportunités
De multiples marchés sont désormais ouverts à la formule de la gestion franchisée par des indépendants liés à l’enseigne par contrat.
Le fait que le nombre de franchisés, mais aussi le nombre de réseaux augmente d’année en année – et même au plus fort de la crise – indique à quel point cette formule est porteuse, mais aussi innovante. En effet, plus la concurrence progresse, plus le nombre de nouveaux concepts augmente. C’est particulièrement le cas dans le marché de la restauration rapide, qui après avoir frôlé la saturation de burgers, a accueilli de nouveaux modèles avec les restaurants de bagels, de sushi, de tacos… Ces nouveaux modèles entretiennent une croissance de chaque secteur concerné par la formule de réseau de franchisés, qui entretient la concurrence, qui entretient à son tour la création de nouveaux concepts… Ce cercle vertueux est lié au fait que dans des marchés à forte concurrence, ce sont les grands groupes et leurs partenaires qui s’en sortent le mieux, qui sont le plus à même de réagir rapidement aux évolutions de la demande et d’encaisser les chocs.
Le monde de la franchise est donc composé aujourd’hui de deux catégories de secteurs : ceux où la croissance est au rendez-vous dans tous les cas, et ceux où la formule du réseau franchisé assure le maintien d’une croissance alors que le reste du marché stagne.
A ces deux catégories appartiennent les secteurs suivants, par ordre décroissant du nombre de réseaux franchisés :
- Equipement de la maison comme Mr Bricolage,
- Services aux personnes comme la franchise Axeo Services, ou comme les franchises de salles de sport,
- Restauration rapide comme les franchises Burger King, McDonald’s ou KFC,
- Commerce alimentaire comme les boulangeries, dont la franchise Paul,
- Commerces divers dont les franchises de supermarchés avec la franchise Franprix par exemple,
- Coiffure et esthétique comme Dessange ou Jean-Louis David,
- Equipement de la personne,
- Services auto comme Feu Vert,
- Bâtiment ,
- Immobilier comme Century 21,
- Restauration, café ou Hôtels comme Ibis ou Kyriad,
- Formation,
- Nettoyage,
- Voyages comme le Club Med ou Marmara.
Une formule aux multiples avantages
En tant que telle, la formule de la franchise offre de nombreux avantages liés à la puissance des réseaux d’enseignes concernés, limitant les risques liés à l’exploitation commerciale et multipliant les chances de succès.
Les franchisés n’ont en effet qu’à se concentrer que sur la gestion des boutiques :
- Le réseau dispense une formation initiale aux franchisés pour qu’ils puissent produire ou faire produire les articles et services qu’ils vendent : ainsi, nul besoin de s’y connaître en cuisine pour ouvrir un restaurant franchisé par exemple ;
- Si le franchisé doit payer le local commercial, les plus grands réseaux de représentants des enseignes l’accompagnent et le conseillent dans sa recherche, parfois-même, ils sont en mesure de trouver pour lui le local, qui peut être issu de leur propre parc immobilier ;
- Le franchiseur loue son nom et sa notoriété, et pour maintenir cette notoriété, c’est lui qui se charge des campagnes de marketing : en somme, c’est lui qui fait venir le client, et c’est le franchisé qui le fait revenir par sa qualité de service ;
- L’adossement à un réseau puissant permet aussi bien souvent de convaincre les banquiers beaucoup plus facilement pour obtenir un prêt leur permettant d’engager l’activité, que s’ils soutenaient le même projet à titre individuel et autonome ;
- Les outils et ressources partagés avec les franchisés concernent aussi des logiciels de gestion et des CRMs particulièrement utiles dans la conduite des affaires ;
- L’accompagnement est présent tout au long du contrat en cas de difficultés ou à titre régulier.
Au-delà de ces avantages clefs de la formule, il faut aussi savoir que les représentants des enseignes proposent d’autres types de partenariats, plus accessibles financièrement, qui permettent de se familiariser avec les opérations avant de devenir franchisé à part entière. La location-gérance par exemple permet de ne pas s’engager sur les stocks et de payer une redevance locative plutôt qu’un investissement de départ.
Comment devenir franchisé ?
Avant de s’engager dans l’aventure, un candidat doit se poser un certain nombre de questions essentielles, qui ont trait bien sûr à sa capacité financière, mais également à sa motivation, à son expérience et à ses compétences en matière de gestion et de management. En effet les représentants des enseignes ont affaire à de multiples candidatures, et l’étude du dossier n’est jamais gagnée d’avance. Quatre aspects sont essentiels pour être sélectionné : mettre en avant une expérience du management, maîtriser le droit applicable, effectuer l’ensemble des démarches nécessaires, et bien comprendre le rôle de chaque partie.
Mettre en avant une véritable expérience du management
Si une expérience technique des métiers concernés par les réseaux de franchisés n’est pas nécessaire, puisque la formation viendra combler les lacunes, la sélection des candidats se fait essentiellement sur la base du CV. Et si de nombreux salariés sans parcours entrepreneurial sont acceptés, l’expérience du management est essentielle.
Pour la quasi-totalité des secteurs concernés en effet, le franchisé devra gérer une équipe de salariés dont il assumera toute la responsabilité.
Même si devenir franchisé ne correspond pas à une embauche, il faut donc se préparer à un véritable processus de recrutement et à l’équivalent d’un entretien d’embauche portant sur les motivations du candidat et sur son expérience.
Maîtriser le droit applicable
Le manque d’expérience de l’entrepreneuriat peut être compensé par une bonne connaissance du cadre réglementaire en vigueur.
Or la difficulté essentielle vient du fait qu’il n’y a pas de droit de la franchise. Certes, il existe un Code de déontologie européen qui vise à définir le code de bonne conduite des franchises en Europe. Même si son application n’est pas obligatoire, il est particulièrement recommandé de bien le connaître.
Mais comme pour tout autre projet de société, il faudra surtout maîtriser un ensemble de règles issues :
- Du droit commercial,
- Du droit des contrats,
- Du droit de la concurrence,
- Du droit des marques,
- Du droit pénal.
Une importance toute particulière doit être accordée aux règlementations concernant les implantations commerciales, qui sont assez régulièrement modifiées, et qui déterminent où le franchisé pourra s’installer – car rappelons le, c’est une de ses responsabilités.
Par ailleurs, toutes les franchises françaises sont soumises à la loi Doubin de l’article L.330-3 du code de commerce stipulant que l’enseigne est tenue de communiquer à ses futurs franchisés les renseignements et informations nécessaires à une prise de décision en toute connaissance de cause.
Elles sont également assujetties au règlement européen d’exemption.
Effectuer les démarches nécessaires pour ouvrir une franchise
Le temps nécessaire à la mise en place d’une franchise, depuis la réflexion sérieuse jusqu’à l’ouverture du commerce peut être évalué à 18 mois.
Le parcours complet vers l’ouverture du magasin doit comprendre ces 15 grandes étapes successives :
- Faire le bilan de ses aptitudes à mener à bien le projet,
- Choisir le secteur d’activité,
- Lancer l’étude de marché,
- Sélectionner le réseau,
- Envoyer sa candidature,
- Effectuer le bilan prévisionnel,
- Démarcher les banques et autres méthodes de subventions ,
- Finaliser le plan de financement,
- Trouver le local commercial,
- Choisir le statut juridique de la société
- Signer le contrat franchiseur/franchisé,
- Signer le contrat de bail ou d’achat des locaux,
- Aménager ses locaux,
- Faire venir les premiers stocks,
- Ouvrir son magasin.
Bien connaître le rôle du franchiseur
Même si ce point sera continuellement rappelé par le réseau, et précisément codifié dans le contrat de franchise et le document d’information précontractuelle (Dip), il est essentiel de parfaitement connaître les obligations respectives de chaque partie.
Une grande partie des conflits qui peuvent avoir lieu durant une relation franchiseur-franchisé proviennent en effet d’une méconnaissance des rôles de chaque partie.
Ainsi, le réseau est responsable :
- De la notoriété de la marque et donc des actions de communication et de marketing,
- De la stratégie à moyen terme,
- De la formation du franchisé pour les aspects techniques et business du travail, avant l’ouverture et pendant toute la durée du partenariat,
- Des normes de qualité et de fabrication,
- Du « concept » et des méthodes,
- De l’organisation de réunions et séminaires périodiques,
- Du contrôle périodique de cette qualité,
- De l’aménagement mobilier du magasin.
Au-delà, son rôle consiste à accompagner et seulement à accompagner le franchisé pour un certain nombre de démarches :
- Implantation,
- Démarches administratives,
- Approvisionnement.
Tout le reste, c’est le travail du franchisé.
La mise en place de nouveau concepts, de promotions, la sélection des fournisseurs, mais aussi la connaissance client sont des domaines où apparaissent souvent des conflits entre les deux parties.
Comment choisir son réseau de franchise ?
Le succès d’une franchise repose sur le travail acharné du franchisé, la puissance du réseau et l’implication du franchiseur à faire bénéficier de cette puissance le franchisé. La sélection du réseau de commerces franchisés est donc essentielle. Plusieurs critères permettent de se faire une idée assez précise de la qualité réelle d’une opportunité de partenariat. Mais il faut également prendre garde à quelques pièges.
Les critères de choix
Le choix du réseau est une étape absolument cruciale pour un futur franchisé – tout comme le choix du futur franchisé est essentiel pour le réseau.
Certains secteurs sont en croissance, d’autres moins. Au sein du même secteur, certaines marques sont porteuses, d’autres en déclin. Et si parmi l’offre toujours plus foisonnante en termes de nouvelles enseignes recherchant des franchisés, tous les réseaux ne survivront pas, les franchises les plus rentables ne sont pas nécessairement celles que le grand public imagine.
Quelques critères peuvent aider à sélectionner le meilleur partenaire :
- Une étude de marché doit permettre de savoir quels concepts fonctionnent et dans quels micro-marchés (au niveau d’une agglomération, d’une ville, d’un quartier, d’une rue…) ;
- Le potentiel d’une enseigne franchisée peut être déduit de l’analyse du chiffre d’affaires attendu, rapporté à l’investissement total demandé, droits d’entrée, aménagement, équipement, foncier et apport personnel compris ;
- La réactivité de l’enseigne est essentielle : elle doit être là quand le franchisé a besoin d’être soutenu. Le détail des actions de formation, des ressources mutualisées et mises à disposition, des interventions directes du franchisé est un élément essentiel du Dip ;
- Plus généralement, c’est le package de services proposé par le réseau qui témoigne de son implication : aide à l’implantation, études de marché, sélection immobilière, assistance technique et commerciale… ;
Tous ces éléments ou presque sont généralement compris dans le Dip. Mais il est essentiel de s’informer en amont par d’autres canaux comme les nombreuses publications spécialisés du secteur, et de rencontrer directement les représentants des enseignes, par exemple à l’occasion de salons professionnels.
Les pièges à éviter
A l’inverse, certains signes peuvent indiquer qu’il vaut mieux faire affaire avec un autre partenaire.
Parmi les pièges à éviter, peuvent être cités :
- Des investissements requis trop importants – contrairement à ce qu’on pourrait croire, ce sont souvent les enseignes les moins connues qui demandent les apports les plus importants ;
- Des redevances trop importantes au regard des services fournis ;
- Un turnover important parmi les franchisés de l’enseigne ;
- Un parc immobilier vacant important ;
- Et généralement, un partenaire qui souhaite signer le contrat quasiment immédiatement, sans avoir pris la peine d’étudier le dossier du candidat et de discuter avec lui.
- Les contrats flous, contraignants, ou à durée limitée qui peuvent parfois aboutir à des situations critiques pour le franchisé telles que l’inéligibilité aux exonérations fiscales et aux aides financières, la non-reconnaissance de la propriété de la clientèle, l’impossibilité de rembourser les emprunts initiaux…
- Les clauses inappropriées ou abusives qui ont pour finalité d’engendrer des effets pervers en défaveur du franchisé tels que la privation de toute liberté financière ou l’impossibilité d’exercer une autre activité commerciale une fois le contrat terminé par exemple.