Négociation pour la cession d’une société

Moment crucial de la cession d’une entreprise, les phases de négociation et de conclusion de la vente ne s’improvisent pas. Nos conseils et nos infos sur le sujet.

La négociation en quelques conseils

1. Se préparer en amont

Comme dans toute négociation, une des premières étapes est celle de la définition de vos objectifs. Cernez bien vos attentes comme vos limites et vous serez à même de définir votre marge de manœuvre.

2. S’entendre sur une fourchette de prix

On pourrait croire que parler très tôt du prix de vente de la société est une erreur, mais c’est en réalité loin d’être le cas, car le montant de la cession d’une entreprise se doit être plus ou moins égal à 20% de la valeur que vous avez évaluée. Si la différence est trop importante, l’expérience démontre que la négociation a alors peu de chances d’aboutir.

Exemple : En 2023, selon Bpifrance, la moyenne des négociations réussies pour les PME familiales s'établissait à une réduction de 15 à 25 % du prix initialement demandé.

3. Savoir faire des concessions

Toute négociation digne de ce nom se base sur une relation « gagnant-gagnant », à savoir une négociation à l’issue de laquelle chacun à fait des concessions, et personne ne se sent lésé. Vous ne devrez donc pas rester camper sur vos positions, car en ayant préalablement définis vos limites, vous serez alors en mesure de « donner » un peu.

4. Faire appel à des spécialistes

Négocier est l’affaire de techniques et de connaissances.

Des professionnels peuvent tout à fait vous épauler dans cette démarche : consultants en négociation, experts-comptables  ou encore avocats spécialisés en droit commercial.

5. Garder le rythme et éviter les situations de blocage

Beaucoup de négociations peuvent faire l’objet d’âpres discussions, pour autant sachez trouver des solutions permettant d’éviter un blocage complet.

De la même manière, le timing dans une négociation est un élément clé de la réussite. Des experts sur la question indiquent qu’une négociation qui prend trop de temps à se conclure augmente les risques d’échec.

Fourchette de frais

• Les honoraires pour un avocat spécialisé en cession d’entreprise en 2024 varient entre 5 000 € et 10 000 € pour des PME, tandis qu’un consultant en négociation facture généralement entre 200 € et 400 € de l’heure.
• Les frais d'expertise comptable pour une analyse approfondie de la valorisation peuvent atteindre 2 000 € à 6 000 € selon la complexité de l'entreprise.

De la négociation à la vente : le protocole d’accord

• Une fois les termes de la vente admis par les deux parties, la signature d’un « protocole d’accord » est l’étape suivante. Parmi les informations devant y figurer :
• Désignation des parties
• Description de l’entreprise concernée : activité, adresse du siège social, composition du capital…
• Information sur le prix de vente : modalité de paiement…
• Durée de validité de la promesse de vente
• Calendrier de l’opération
• Garanties de passif (doivent inclure des clauses précises pour couvrir les dettes fiscales ou sociales potentielles, conformes aux directives françaises mises à jour)
• Informations annexes telles que la durée du bail commercial, les statuts de la société, le recensement de l’effectif…
• Mise en conformité avec les nouvelles dispositions européennes sur la transparence des transactions commerciales (directive UE 2023/2155)

Bien préparer votre négociation est primordial pour parvenir à vos fins. Le protocole d’accord scelle ainsi la promesse de vente. Une série de formalités administratives s’en suit, pour les connaître rendez-vous sur l’article « les formalités liées à la vente ». Vous pouvez avoir plus d'informations en remplissant une demande de devis en cession et transmission d'entreprises .