Cession, transmission entreprise : Rachat d'entreprise : négociation et conclusion de la vente

Le temps de la préparation et de la définition de votre stratégie de rachat d'entreprise est passé, vient à présent le temps de négocier le montant de la reprise, puis de conclure à proprement parler. Comment procéder ? Nos conseils sur la question.

Rachat d'entreprise : la phase de négociation  

• Préparer la discussion

Une bonne négociation est d’abord le fruit d’une solide préparation. Vous devez être en mesure de jauger précisément le montant de la transaction à venir et de savoir dans quelle fourchette de budget l’entreprise que vous souhaitez racheter se situe. Pour cela, faire appel à un cabinet spécialisé en audit est une excellente solution. Ces professionnels seront à même de dresser la santé financière et comptable de votre future société.

Par ce travail de préparation préalable, vous pourrez ainsi :

- Maîtriser et connaître l’ensemble des éléments de la négociation : état de l’entreprise, marché, client, fournisseurs, partenaires financiers…

- Définir vos limites de négociation : quelles sont les concessions que vous accepterez

- Identifier les critères de discussion sur lesquels un accord sera trouvé rapidement, et d’autres qui mériteront une négociation plus poussée

- Etablir un planning précis des différentes étapes du rachat d'entreprise

• Négocier

Sachez en premier lieu qu’une négociation ne doit en aucun cas léser le cédant ou le repreneur.  Toute négociation réussie est placée sous le signe de la relation « gagnant-gagnant ».

La négociation du rachat d’une entreprise se passe généralement en face à face : vous et le cédant, ou bien en petit nombre.

Ne vous engagez dans la discussion qu’à condition de maîtriser chaque aspect du rachat.

Une négociation bien menée, et donc qui dirige les deux parties vers un accord, est celle qui fait apparaître les points suivants :

- Un état d’esprit ouvert et positif

- Une initiative de discussion et de débats initiée par le repreneur

- Une atmosphère d’accord et de confiance mutuelle

- Des concessions équilibrées de chaque côté

La conclusion de la vente et le rachat de l'entreprise

Cette phase doit être la résultante d’une négociation bien menée.

Dans la forme, elle est concrétisée soit par :

• Une promesse de vente : acte juridique qui matérialise les accords trouvés entre les deux parties pour la reprise.

• Un protocole d’accord. Chaque détail de la négociation est repris dans ce document qui a également une valeur juridique très forte puisqu’il engage les deux parties dans le processus de reprise.

La dernière étape de la transaction scelle définitivement le rachat, il s’agit de la signature de l’acte de cession par lequel le repreneur s’engage fermement à racheter l’entreprise.  

Viendra ensuite le moment de déclarer cette transaction à travers plusieurs formalités administratives telles que :

- la publicité légale

- l’immatriculation au Registre des Commerces et des Sociétés

- le dépôt des statuts auprès du CFE… 

Pour cette phase cruciale du rachat d'entreprise, prenez donc bien le temps de connaître sur le bout des doigts le dossier de la société cible et négociez en gardant en tête que chacun doit y trouver son compte.

A  lire sur le sujet : 

• Acheter une entreprise  
• Comment reprendre un commerce ?