Vendre son restaurant : le guide ultime pour une transaction réussie

Avant de vendre son restaurant, il est essentiel d’en évaluer correctement la valeur . Pourtant, cette étape est souvent difficile pour le restaurateur, en raison de l’attachement émotionnel au lieu et d’un manque de repères objectifs.
Si le chiffre d’affaires et la rentabilité sont des indicateurs clés, d’autres critères comptent : l’état des locaux et du matériel, la concurrence, l’emplacement, mais aussi la fréquentation moyenne, le taux de fidélité ou encore la saisonnalité des ventes.

Intégrer tous ces éléments permet de fixer un prix de vente réaliste et justifiable, renforçant la qualité du dossier présenté et les arguments de négociation face aux potentiels acquéreurs.

1. Chiffre d’affaires et rentabilité : des indicateurs clés pour évaluer un restaurant

La valorisation d’un restaurant dépend du type de cession ( fonds de commerce , parts, avec ou sans murs). Pour estimer le prix de vente, on s’appuie d’abord sur les données comptables :

• Chiffre d’affaires annuel TTC : la valeur du fonds se situe souvent entre 50 % et 100 % de ce chiffre ;

• Résultat brut d’exploitation et Ebitda permettent d’analyser la rentabilité réelle.

Un prix équivalent à 7 années d’Ebitda à 80 % est en général acceptable pour un acheteur.

2. Les éléments extra-comptables à considérer

Au-delà des chiffres, d’autres critères influencent la valeur du fonds de commerce :

• État du local, conformité aux normes,

• Emplacement, fréquentation, concurrence,

• Qualité de l’équipe en place,

• Loyer et charges, si les murs ne sont pas inclus.

• Saisonnalité, clientèle locale ou touristique,

• Perspectives de développement.

Ces éléments renforcent l’argumentaire face à un acquéreur et justifient une estimation précise et réaliste.

3. Méthodes d’évaluation du restaurant : tableau comparatif

4. S’entourer des bons partenaires pour vendre son restaurant

La cession implique plusieurs intervenants professionnels :

• Le comptable : établit la valeur de cession, prépare les bilans, informe l’acheteur ;

• L’avocat : rédige les actes , protocole de cession et garantit la sécurité juridique ;

• Le notaire : valide l’acte final, peut aussi intervenir dès le compromis ;

• L’agent immobilier ou le cabinet spécialisé : facilite la commercialisation du bien et trouve les bons profils d’acquéreurs, surtout s’il est spécialisé en restauration.

5. Soigner la rédaction et la diffusion de l’annonce de vente

Une annonce bien rédigée est décisive :

• Photos professionnelles, précises et variées ;

• Données financières clés (CA, rentabilité, apport nécessaire) ;

• Informations sur le bail, l’équipe, l’emplacement ;

• Motif de la vente clair (départ en retraite, reconversion, etc.) ;

• Confidentialité assurée, certaines infos à donner uniquement aux acheteurs sérieux.

Éviter les termes vagues (« gros potentiel ») au profit d’éléments factuels : « CA stable », « restaurant entretenu », « quartier dynamique ».

6. Où publier son annonce ?

Même si le bouche-à-oreille reste courant, il est stratégique d’élargir la diffusion de l’annonce :

• Sites spécialisés (Le Bon Coin, Business Broker France),

• CCI régionales,

• Agences ou cabinets de cession,

• Réseaux sociaux, plateformes de mandataires immobiliers.

Ces canaux permettent d’accélérer la transmission, même si trouver un repreneur peut prendre plusieurs mois.

7. Les étapes légales et administratives de la cession

Voici les principales démarches obligatoires à suivre pour vendre son restaurant :

8. Assurer une passation en douceur

Enfin, il est recommandé que le vendeur accompagne brièvement l’acheteur au démarrage. Cette transition rassure la clientèle comme le repreneur, et favorise une transmission réussie.