Fichiers de prospection

Pour mener des opérations de marketing direct, Il est essentiel d’utiliser des fichiers clients qualifiés. Comment les choisir ? Faut-il les acheter ou les louer ? A qui s’adresser ? Combien ça coûte ? Prenez les bonnes informations avant de lancer votre campagne de prospection.

Quels types de fichiers clients ?

Deux grandes typologies de fichiers clients sont disponibles

Les fichiers clients B2B, pour une prospection auprès d’un panel d’entreprises, et les fichiers clients B2C pour des actions envers les particuliers.

Les fichiers clients B2B concentrent des données telles que :

• Raison sociale
• Forme juridique
• Secteurs d’activité
• Coordonnées principales
• Taille de l’entreprise 
• Chiffre d’affaires

Les fichiers clients B2C quant à eux s’appuient sur des données :

• Géographiques : région, pays, ville, quartier…
• Démographiques : âge, sexe, nombre d’enfants, situation maritale…
• Sociodémographiques : revenu, tranche d’imposition, CSP, niveau de formation…

Les fichiers B2B ou B2C sont regroupés autour de 4 familles différentes :

• Les mégabases de données : les informations sont issues de questionnaires, d’enquêtes téléphoniques et d’enquêtes consommation.
• Les fichiers de comportements : ils proviennent de l’analyse du comportement d’achat des particuliers ou des entreprises.
• Les fichiers de compilation : de multiples sources d’informations sont croisées afin de dresser les profils précis des contacts.
• Les CD d’adresses : vendus à des prix concurrentiel, ces CD peuvent regrouper plusieurs centaines de milliers de contacts B2B ou B2C.

Comment bien choisir son fichier client ?

Tout dépend de 3 critères majeurs :

• Les objectifs commerciaux que vous avez fixés: vente, prise de rendez-vous, demande de devis, visite sur point de vente, recommandation…
• L’utilisation future qui en sera faite : souhaitez-vous réaliser une prospection téléphonique ? par email ? par courrier ? en couplant les 3 techniques ?
• La qualité intrinsèque du fichier : les critères de segmentation proposés sont-ils cohérents avec votre problématique ? les coordonnées sont-elles actualisées et fiables ? les contacts ont-ils été collectés de manière légale ? les NPAI sont-ils bien remboursés par le prestataire ?

Fichier client, achat ou location ?

Achat

Principes de fonctionnemment

• Achat de contacts qualifiés B2B ou B2C auprès de fournisseurs spécialisés.
• Interdiction de céder ou de vendre à un tiers les contacts achetés.
• L’entreprise assure l’intégralité des opérations de prospection : conception, routage, mises à jour contacts, retours statistiques…

Avantages

• Possibilité de réutilisation infinie de la base de  données sans limite de temps.
• Accès total aux informations détaillées des contacts : nom, prénom, email, tel…
• Budget maîtrisé

Inconvénients

• Budget pouvant être assez élevé.
• Travail d’actualisation des données obligatoires et fastidieux.
• Utilisation unique du fichier client, limité dans le temps.

Location

Principes de fonctionnement

• L’entreprise peut exploiter la base de données pour une durée limitée dans le temps.
• L’entreprise n’a pas accès aux coordonnées détaillées des contacts loués.
• L’entreprise ne peut utiliser les contacts qu’une seule et unique fois.
• Le routage des envois et le reporting statistiques de l’action sont assurés par le prestataire.

Avantage

• Mise à jour régulière des coordonnées des contacts pour des opérations toujours actualisées

Inconvénient

• Pas d’accès aux coordonnées complètes des contacts.

Fichiers clients, combien ça coûte ?

Les tarifs varient d’un prestataire à un autre, cependant il est possible de donner une moyenne des prix observés.

• Location :

- Adresses postales : entre 0,05 € et 0,10 € par contact

- Adresses + numéros de téléphone : entre 0,15 € et 0,30 € par contact

- Emails actualisés : entre 0,15 € et 0,70 € par contact

• L’achat :

- Adresses postales + numéros de téléphone : entre 0,09 € et 0,15 € par contact

- Emails : entre 0,15 € et 0,30 € par contact

Fichiers de prospection,  qui sont les fournisseurs?

Pour vous constituer ou utiliser une base de  données B2B ou B2C, 3 principaux  fournisseurs organisent le marché.

Les courtiers/brokers

Ils constituent pour leurs clients des fichiers très qualifiés, à la segmentation rigoureuse et pertinente, sur-mesure. Leur mode de rémunération est le même qu’un courtier officiant sur un autre secteur d’activité, à savoir en prélevant une commission allant de 20 % à 30 % du montant total de la location.

• Les éditeurs spécialisés

Ils utilisent les mégabases de données pour fournir des contacts qualifiés à leurs clients. Les  fichiers qu’ils vendent ou louent sont essentiellement B2C car issues de grandes enquêtes de consommation.

• Les grandes entreprises

Grande distribution, presse, organisateurs de salons… cette typologie d’acteurs de l’économie est en prise avec un nombre massifs de particuliers ou de professionnels. Afin de valoriser leurs propres fichiers clients, ils les louent ou les revendent à d’autres entreprises pour des actions de prospections.