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Bien choisir son fichier de prospection

Cruciale, stratégique et incontournable, la question du choix du bon fichier se pose rapidement. Si le profil du consommateur ou de l’entreprise à prospecter reste bien entendu le premier élément à prendre en compte, d’autres facteurs sont importants.

 

Choisir son fichier de prospection en fonction des objectifs à atteindre

Quel est le but principal de l’action de prospection ?

Plusieurs types d’objectifs peuvent être recherchés :

  • Vendre
  • Pré-commander
  • Demander un devis
  • Déclencher une prise de rendez-vous
  • Inciter à une visite sur le lieu de vente
  • Faire bénéficier d’une offre d’essai
  • Initier un rôle de prescription ou de parrainage de la part du prospect

Tout dépend donc à la base de la stratégie commerciale à l’origine de l’action de prospection.

Définir ces objectifs vous aidera dans la sélection du fichier de prospection car les prestataires seront en mesure de vous indiquer la typologie de contacts la plus en accord avec vos attentes. Sont-ils des acheteurs ou plutôt des prescripteurs ? Sont-ils enclins à accepter des offres d’essais ? Franchissent-ils souvent le pas de l’achat après une démarche commerciale ?

 

Choisir son fichier de prospection en fonction de son utilisation

Selon les prestataires mais aussi selon le montant du budget que vous souhaiterez allouer, des données plus ou moins détaillées vous sont fournies.

A vous de décider quelle information vous sera utile, et cela en fonction de la future utilisation que vous ferez de la base de donnée. Comment comptez-vous travailler le futur fichier de prospection ?

  • Une opération de mailing postal ?
  • Une action de prospection téléphonique ?
  • Une campagne d’emailings ?
  • Des actions de porte-à-porte ?
  • Un mailing par fax ?

Les possibilités sont multiples, aussi prenez le temps de faire correspondre les moyens mis en œuvre pour votre future action de prospection avec la nature des informations comprises dans les différents fichiers.

 

Choisir son fichier prospects en fonction de sa qualité

Le but étant d’attester de la qualité des informations fournies mais également du niveau de garantie et d’engagement du prestataire, plusieurs éléments sont à passer au crible.

  • La segmentation : les critères de sélection des contacts (profils, CSP etc.) sont-ils cohérents avec la cible que vous avez définie ?
  • La légalité de la collecte des contacts : les emails récupérés sont-ils bien tous des opt-in ? C’est-à-dire que les prospects ont bel et bien accepté de transmettre leurs adresses emails.
  • Les coordonnées : sont-elles fiables ? Est-ce que le taux d’invalidité est satisfaisant ? Un taux d’invalidité acceptable se situe dans une fourchette allant de 5 % à 8 % de mauvaises adresses ou numéro de téléphones, emails… Au-delà de cette fourchette, considérez que le taux indiqué par le prestataire est insuffisant pour générer de bons retours.
  • Le remboursement des NPAI : le prestataire doit en effet s’engager à vous rembourser les mauvaises adresses, celles qui ne sont plus valides. Attention toutefois, un seuil minima est toléré, il doit être préalablement défini et négocié entre les deux parties.
  • La mise à jour des informations de contacts : Qu’en est-il de la récurrence de l’actualisation de ces données ? Une fois par an ? Plusieurs fois par an ? Tous les deux ans ? Evaluer cet aspect vous aidera grandement.

Qu’est-ce qu’une bonne base e-mails ?

Une base de contacts e-mails de qualité doit réunir plusieurs critères fondamentaux  

  • Être collectée de manière légale avec opt-in
  • Provenir de sources jugées fiables
  • Faire l’objet d’une déclaration préalable à la CNIL
  • Être mise à jour fréquemment
  • Ne pas être sur-utilisée : les fichiers e-mails déjà trop loués ou vendus ne donneront pas de résultats satisfaisants, les personnes ayant été trop sollicitées.
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