FICHIERS Email Clients
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Fichiers de prospection client : la clé pour développer votre activité 

Malgré les contraintes croissantes liées au RGPD et à la Cnil, les fichiers de prospection client restent des outils indispensables pour les entreprises. Ils peuvent être exploités légalement pour des campagnes marketing, à condition de respecter la réglementation. Ces fichiers sont accessibles soit à l'achat, soit à la location pour une durée limitée. Chaque option présente des avantages selon le budget et les objectifs.

Dans un marché où les prestataires abondent et où les offres varient fortement, il est crucial de comparer avant de choisir. Faire plusieurs demandes de devis garantit une décision éclairée et adaptée à vos besoins. En effet, 73 % des petites entreprises déclarent que l'utilisation d'un fichier de prospection client améliore leur efficacité commerciale. Utiliser ces outils stratégiques, en toute conformité, reste donc une méthode clé pour développer son activité.

Cet article a ainsi pour objectifs :

• De détailler les avantages et les inconvénients respectifs des formules de location et d’achat de bases de données clients et prospects.
• De préciser, combien coûte un fichier client avec l’une ou l’autre formule.
• De vous aider à trouver le meilleur fournisseur pour votre entreprise.
  
  

Fichiers de prospection client : faut-il privilégier l'achat ou la location ? 

Les avantages et les inconvénients respectifs des formules d’ achat et de location de fichiers d’entreprises sont finalement assez peu différents, sur le fond, des avantages et inconvénients liés à l’achat et à la location des autres services B2B qui intéressent une entreprise.

L’achat de bases de données

L’achat de bases de données (e-mails, numéros de téléphone, adresses…) consiste à réellement faire l’acquisition, une fois pour toutes, d’un fichier d’entreprise contenant plus ou moins d’informations, pour plus ou moins de contacts distincts.

Il peut s’agir d’un simple achat de fichier d’adresses postales ou d’un fichier d’e-mails, ou d’un fichier avec les correspondances e-mail et coordonnées nominatives, voire avec les numéros de téléphone associés.

Dans tous les cas, l’entreprise pourra utiliser librement les informations de cette base, aussi souvent qu’elle le souhaite et comme elle le souhaite. Autrement dit, elle peut affiner le ciblage de la base ou de l’extraction au fur et à mesure des campagnes.

Généralement, avec une base achetée, les prospects ont plus de chances d’être en poste depuis plusieurs années et seront plus facilement transformables en clients.

Il est alors beaucoup plus facile de faire des relances, des retours, ou toute action marketing basée sur la réaction au premier contact, ce qui est essentiel dans toute campagne.

Le client bénéfice :

• D’un accès à toutes les statistiques qu’il souhaite,
• D’une totale liberté de choisir les prestataires tiers spécialisés qu’il souhaite pour exploiter cette base de données,
• De la possibilité de paramétrer les campagnes comme il le souhaite,
• D’une meilleure « délivrabilité » des courriels en règle générale, car il n’est pas lié à l’utilisation très surveillée et souvent surchargée des serveurs du prestataire spécialisé.
  
  

Les inconvénients de l’achat d’adresses e-mail ou de bases de données plus complètes sont les inconvénients classiques de toute acquisition :

L’investissement de départ est très élevé,

• « L’entretien » du produit, en l’occurrence, la mise à jour des informations est entièrement à la charge du client,
• De même que tous les services annexes liés à l’utilisation du produit, c'est-à-dire à l’exploitation de cette base de données, et ils sont nombreux et essentiels !
  
  

La location de fichiers de prospection client

Avec la location de fichiers (email, téléphone ou autres coordonnées), le client n’accède pas directement aux données. Il choisit une cible et un nombre de contacts. Ensuite, le prestataire extrait les données nécessaires. Cette extraction permet de réaliser la campagne définie par le client ou de la confier à un prestataire tiers spécialisé.

Ainsi, la location de fichiers de prospection client fonctionne de manière ponctuelle. À chaque campagne, le client doit régler des frais spécifiques.

Cette formule offre deux avantages majeurs. D'une part, elle garantit un coût par contact nettement plus bas que l’achat de bases de données. D'autre part, elle assure une fiabilité accrue des fichiers de prospection client. Ces fichiers sont régulièrement mis à jour par le prestataire, ce qui maximise leur efficacité. 

Les inconvénients sont notamment que :

• Le client, n’étant pas propriétaire de la base, ne l’utilise pas totalement librement.
  
• Le client ne peut pas paramétrer tous les rapports qu’il souhaite, ou alors, de façon limitée et au prix d’un supplément qui peut être important.
  
  
• Chaque relance à la suite du premier contact nécessite une nouvelle campagne.
  
• Les campagnes peuvent être moins bien ciblées que lorsque l’extraction est réalisée directement par le client, ce qui n’est possible que s’il est propriétaire de la base.

Le prix des fichiers de prospection client : 

Fichiers d'adresses postales professionnelles :

• Base standard (15-20 centimes/contact)
• Coordonnées postales vérifiées des établissements
• Raison sociale et adresse normalisée
• Code NAF et effectif de l'entreprise
• Données issues du registre du commerce
• Mise à jour trimestrielle garantie
  
  
• Version enrichie (25-35 centimes/contact)
• Toutes les informations de la base standard
• Identification du décideur principal
• Chiffre d'affaires et données financières
• Année de création et forme juridique
• Appartenance à un groupe
• Présence sur les réseaux sociaux

Fichiers téléphoniques professionnels :

• Fixes professionnels (20-30 centimes/contact)
• Numéros standards et lignes directes
• Validation téléphonique récente (<3 mois)
• Horaires d'ouverture si disponibles
• Type de standard (SDA/non SDA)
• Qualification du contact principal
  
  
• Portables professionnels (50 centimes-1€/contact)
• Numéros mobiles professionnels déclarés
• Double qualification récente (<1 mois)
• Fonction précise du contact
• Préférence de contact (matin/après-midi)
• Opt-in SMS vérifié
• Historique des changements de numéro

Fichiers emails professionnels :

Emails génériques (30-60 centimes/contact)

• Adresses de contact générales
• Validation syntaxique garantie
• Test de délivrabilité récent
• Scoring de qualité emailings précédents
• Historique des taux d'ouverture
  
  
• Emails nominatifs qualifiés (80 centimes-1,50€/contact)
• Adresses personnelles professionnelles
• Double opt-in validé
• Fonction précise du destinataire
• Niveau hiérarchique
• Département/service
• Historique de réactivité aux campagnes
• Centres d'intérêt professionnels identifiés

Politique de dégressivité et optimisation des coûts

Remises sur volume :

5 000 - 10 000 contacts :

• -10% sur le prix unitaire
• Audit qualité gratuit
• Support dédié
• 1 mise à jour offerte
  
  
• 10 000 - 50 000 contacts :
• -15% sur le prix unitaire
• 2 mises à jour offertes
• Formation à l'utilisation des données
• Accompagnement stratégique
• Analyse sectorielle offerte
  
  
• Plus de 50 000 contacts :
• -25% sur le prix unitaire
• Mises à jour illimitées pendant 6 mois
• Consulting marketing inclus
• Segmentation sur-mesure
• Dashboard de suivi qualité

Packages multicanaux :

Pack Essential (-20%)

• Email + Téléphone fixe
• Garantie de joignabilité
• Suivi des performances
• Support prioritaire
  

Pack Premium (-30%)

• Email + Téléphone + Mobile
• Garantie de contact décideur
• Formation équipe commerciale
• Reporting personnalisé
• Accompagnement stratégique

Location de fichiers : Options et tarification détaillée

Location email B2B (40-80 centimes/contact) :

Services inclus :

• Mise à jour hebdomadaire des données
• Gestion des NPAI et bounces
• Analyse comportementale
• Scoring des contacts
• Enrichissement automatique
• Reporting détaillé par campagne
• Support technique dédié

Location bases téléphoniques (30-60 centimes/contact) :

Prestations comprises :

• Validation temps réel des numéros
• Rotation des contacts
• Qualification continue
• Historique d'appels
• Meilleurs créneaux d'appel
• Formation téléprospection
• Suivi performance campagnes

Location mixte email + téléphone (50 centimes-1€/contact) :

Avantages inclus :

• Synchronisation multi-canal
• Scénarios de relance automatisés
• Attribution marketing
• Analyse du parcours client
• Recommandations d'actions
• Dashboard unifié
• Support stratégique

Nouveaux modèles de tarification

Facturation à la performance :

• CPM (Coût Pour Mille) :
• Emailing : 50-100€
• Display : 80-120€
• Social Ads : 100-150€
• Garantie de délivrabilité
• Reporting temps réel
  
  
• CPL (Cost Per Lead) :
• B2B Services : 15-30€
• IT/Software : 30-50€
• Finance/Assurance : 40-70€
• Industrie : 25-45€
• Qualité lead garantie
• Validation multi-critères

Abonnements mensuels données :

• Formule Starter (199€/mois)
• 500 contacts qualifiés
• Mise à jour mensuelle
• Support basique
• Exports illimités
• Formation incluse
  
  
• Formule Business (499€/mois)
• 2000 contacts premium
• Mise à jour hebdomadaire
• Support prioritaire
• API disponible
• Consulting mensuel
• Segmentation avancée
  
  
• Formule Enterprise (sur-mesure)
• Volume personnalisé
• Mise à jour temps réel
• Account manager dédié
• Intégration CRM
• Consulting stratégique
• Développements spécifiques

Frais additionnels à prévoir

Frais techniques :

• Setup initial (300-500€)
• Extraction personnalisée
• Normalisation des données
• Contrôles qualité
• Documentation technique
• Formation utilisateurs
  
  
• Services complémentaires :
• Enrichissement données : +20%
• Scoring contacts : +15%
• Géocodage : +10%
• Dédoublonnage : +5%
• Export personnalisé : +10%
• Intégration CRM : sur devis

Conseils pour obtenir des fichiers de prospection client de qualité

Obtenir des fichiers d’entreprise  de qualité passe avant tout par une sélection des meilleurs prestataires, par le biais de demandes de devis précises et organisées, et par une sélection des meilleures offres de fichiers, critères objectifs de comparaison à l’appui.

Demander plusieurs devis de fichiers de prospection client 

Plusieurs prestataires sont présents sur le marché du fichier d’entreprise. Comparer leurs offres requiert de les contacter pour effectuer des demandes de devis, pour connaître les tarifs qui seraient appliqués en fonction des objectifs propres de chaque entreprise.

Cette tâche peut rapidement s’avérer extrêmement fastidieuse, d’autant que comme pour les campagnes de marketing… un seul contact avec un même interlocuteur suffit rarement à conclure l’affaire.

Des services en ligne comme Companeo s’avèrent alors particulièrement intéressants. En effet, ils permettent de comparer les meilleurs prestataires du marché des fichiers d’entreprises très simplement, en obtenant plusieurs devis clairs et informatifs en quelques clics. Et pour ce qui concerne Companeo, le service est totalement gratuit et sans engagement.

Comparer les fichiers de prospection client sur la base de critères concrets

Un devis (ou plusieurs) et un prix ne dit pas tout, surtout quand il s’agit de services complexes comme les bases de données d’entreprises.

Plusieurs critères permettent d’évaluer les fournisseurs et leurs offres.

Voici quelques questions que n’importe quel prospect pourra judicieusement poser à tout fournisseur potentiel de bases de données :

• Un test est-il possible ? Selon quelles modalités ?
• Un paiement à la performance (au CPL) est-il possible ? Si oui, pour quelle proportion exacte du coût de la campagne ?
• Quelle est la politique commerciale en cas de coordonnées inexactes, marquée par des numéros inaccessibles ou des e-mails non parvenus ? A partir de combien de coordonnées inexactes un remboursement est-il possible ?
• Quel est exactement le niveau de ciblage possible pour les extractions ?
• Quelles sont les statistiques de campagne disponibles en cas de location de fichier ?

Quelles sont les possibilités de relance après une campagne en cas de location de fichier ?

• Quelles landing pages peuvent être utilisées dans le cadre d’une campagne ?
• Quels serveurs seront utilisés dans le cadre d’une location ?
• Le loueur travaille-t-il seul ou avec des partenaires privilégiés spécialisés dans l’exploitation des bases de données, ou peut-il en recommander ?
• A quels horaires les e-mails seraient-ils envoyés ?
• A quelle fréquence les coordonnées sont-elles mises à jour ?