Optimiser son budget prospection : achat ou location de fichiers clients particuliers ?

Achat ou location ?  Adresses postales uniquement ou adresses e-mails ? Les coûts d’acquisition ou de location de contacts qualifiés varient selon la formule choisie et sont exprimés le plus généralement par coût unitaire. D’autres méthodes de détermination du tarif existent par ailleurs.

Pour illustrer visuellement la thématique, voici une image récapitulative explicite :

Les coûts des fichiers de prospection selon l’approche unitaire

Pour être en possession de contacts B2B ou B2C qualifiés, deux options sont envisageables :

La location de fichiers de prospection

• Location d’adresses postales simples : entre 0,05 € et 0,10 € par contact.
• Location d’adresses postales avec numéro de téléphone et fax : entre 0,15 € et 0,30 € par contact.
• Location d’emails qualifiés et mis à jour : de 0,15€ et 0,70€ par contact selon le prestataire et la source d’information pour des quantités inférieures à 50 000 adresses. Le prix unitaire chute alors aux alentours 0,04 € à 0,07€ par contact pour des quantités supérieures à 50 000 adresses.

L’achat de fichiers de prospection

• Achat d’un CD de contacts avec adresses postales et numéros de téléphone : entre 0,09 € et 0,15 € par contact.
• Achat d’une base de contacts emails : entre 0,10 € et 0,30 € par contact selon la quantité achetée et selon le prestataire.

Que cela soit en mode location ou à l’achat, des coûts de mise en service ou des coûts de dossier seront également facturés : comptez entre 200 € et 300 € selon la quantité commandée et le prestataire sollicité.

Lorsque l’on planifie une campagne de démarchage ciblée sur des particuliers , se tourner vers l’acquisition d’un fichier de contacts individuels peut être un choix judicieux si l’opération est ponctuelle et nécessite un ciblage précis.

Pour des actions marketing plus régulières, la location permet de maîtriser les dépenses à court terme et de bénéficier d’une base de données fréquemment mise à jour. Ainsi, opter pour la location est souvent recommandé lorsque l’on souhaite tester plusieurs segments de marché à intervalles rapprochés, avant d’investir davantage dans la démarche.

À l’inverse, pour une société désirant  se procurer un ensemble de contacts et l’utiliser durablement, l’acquisition d’une ressource centrée sur des profils particuliers demeure attrayante. Cela réduit les dépenses récurrentes liées à la réutilisation du même fichier.

Pour toute entreprise qui veut obtenir un listing complet de clients spécifiques, l’achat reste une solution permettant une exploitation plus autonome, mais il sera fondamental de bien entretenir les données et de vérifier régulièrement leur actualisation. Ci-dessous, un tableau récapitulatif illustre les principales différences de coûts :

Les autres méthodes de calcul du coût d’un fichier de prospection

Les prestataires proposent en effet deux autres méthodes pour constituer un budget de prospection sur-mesure : le CPM et le CPL. (Cf. « Glossaire »)

• Le CPM varie ainsi de 100 € à 300 € le mille.
• Le CPL lui est plus élevé car plus rentable : entre 100 € et 300 € par lead généré.

Cette méthode de calcul s’avère intéressante car :

• Elle permet aux entreprises de définir avec précision la quantité de contacts dont elles estiment avoir besoin.
• Elle est axée sur des notions de performance et de résultats, et implique ainsi une grande rigueur dans la qualification et la mise à jour des contacts, engageant alors le prestataire dans une démarche plus professionnelle.

Par ailleurs, de nombreuses sociétés privilégient l’acquisition d’un registre complet de clients lorsqu’elles projettent une utilisation répétée de leurs listings de cibles. Cependant, le coût au lead (CPL) peut constituer un investissement plus important, justifié par la précision accrue des données obtenues.

Les grandes entreprises, souvent désireuses de flux constants de ventes, s’orientent régulièrement vers un budget basé sur le coût au mille (CPM), car elles peuvent se permettre un fort volume de collections de contacts potentiels.

En revanche, les plus petites structures, souhaitant un retour sur investissement rapide, optent plutôt pour une approche au lead : cela leur garantit des fichiers de prospects hautement qualifiés, même si cette formule reste plus onéreuse à l’unité. Conserver une base de contacts bien entretenue est crucial pour la pérennité de toute stratégie, d’où l’importance de  négocier la qualité avant de sceller tout accord.

Pour ceux qui souhaitent gérer des campagnes en continu, louer régulièrement un lot de contacts peut représenter un levier rentable sur le court terme, tandis que procéder à l’acquisition d’une base de données clients structurée apporte une vision long terme plus autonome pour constituer des listes de contacts potentiels à forte valeur ajoutée.

Le tableau suivant synthétise le rapport coût / retour potentiel selon la taille d’entreprise :

Achat ou location, adresses simples ou complètes, emails ou simplement numéros de téléphone… Toutes les possibilités s’offrent à vous. Prenez le temps de comparer les différentes offres et faites jouer la concurrence !