Boostez votre prospection B2C grâce à des fichiers de données ultra-ciblés

Pour des actions de prospection par téléphone, email ou voie postale, les fichiers de prospection de particuliers(B2C) sont particulièrement sollicités. Posez-vous les bonnes questions avant de choisir : Comment la segmentation est-elle faite ? Quelles sont les informations contenues dans ces fichiers prospects ? D’où ces fichiers proviennent-ils ?

La segmentation des fichiers de prospection B2C

Les prestataires en vente ou location de fichiers de particuliers disposent de nombreux critères de segmentation de leurs bases de données.

• Critères géographiques : intéressants notamment pour les entreprises dont l’offre porte sur une zone précise.

• Critères démographiques : pour les actions visant une tranche d’âge particulière par exemple.

• Critères sociodémographiques : pour cibler une typologie de revenus, de professions, de secteurs d’activité…

• Critères comportementaux et centres d’intérêts : informations pertinentes pour des produits ou des services d’une nature bien définie.

Ces grandes typologies d’informations permettent d’effectuer, avant le lancement de l’opération, un ciblage précis et une définition rigoureuse du profil du prospect souhaité. Cette réflexion et ce travail de segmentation sont essentiels à la bonne conduite d’une prospection.

La segmentation de fichiers, notamment via l’achat ciblé d’une base de données B2C, permet de cibler plus efficacement et d’optimiser les campagnes de marketing. Par exemple, une entreprise spécialisée dans les produits sportifs peut améliorer son taux de conversion en identifiant, dans un achat base de données B2C, les publics passionnés de running ou de fitness : en envoyant des offres personnalisées par email ou par téléphone, elle peut enregistrer une hausse mesurable de ses ventes.

Cette segmentation de fichiers est un levier essentiel pour mieux connaître ses cibles, prévoir des messages adaptés et éviter une prospection trop large. Des retours d’expérience montrent qu’une campagne d’emailing basée sur un segment précis, comme des consommateurs de 25 à 40 ans sportifs vivant en zone urbaine, augmente parfois de 30 % le taux de conversion.

En effet, en choisissant de recourir à l’achat de bases de données B2C bien segmentées et mises à jour, on touche plus précisément les prospects enclins à s’intéresser aux produits ou services proposés.

Les différentes informations contenues dans les fichiers de prospection B2C

Des données très précises peuvent ensuite être extraites du travail de segmentation.

• Données géographiques :

- zone
- pays
- région
- ville
- quartier
- arrondissement

• Données démographiques :

- âge
- sexe
- composition du ménage
- nombre d’enfants
- situation familiale

• Informations de contacts :

- noms et prénoms
- adresse postale
- numéro de téléphone
- numéro de fax
- emails

• Comportements/centres d’intérêts/attitudes de consommation :

- fidélité marque/enseigne (carte de fidélité)
- centres d’intérêts : déco, santé, voyage, culture, mode, animaux, jardin…
- participation à des jeux concours

• Données sociodémographiques :

- revenus
- profession
- niveau d’imposition
- niveau de formation
- CSP : fonctionnaire, salarié, ouvrier, cadre, dirigeant, gérant…

Dans ces répertoires de contacts, souvent baptisés fichiers prospects, on trouve des informations de ciblage particulièrement pertinentes pour structurer des campagnes de marketing qui répondent aux caractéristiques démographiques et comportementales d’une audience.

Ces informations de ciblage s’avèrent indispensables pour affiner la présentation d’une offre, optimiser la création de messages publicitaires et personnaliser le contenu envoyé à chaque prospect. En associant centres d’intérêts, données géographiques ou caractéristiques sociodémographiques, les entreprises peuvent mener des stratégies ultra ciblées.

Ainsi, des fichiers prospects axés sur des intérêts comme la décoration, la santé ou les voyages permettent par exemple de lancer des actions marketing plus engageantes pour les personnes réellement concernées.

Pour illustrer plus concrètement l’utilité de ces fichiers prospects, voici un tableau synthétique montrant comment chaque type d’information est exploité dans une campagne :

Grâce à l’analyse de ces éléments, on sait précisément qui cibler, quand et comment, pour un retour sur investissement optimal.

D’où proviennent de tels fichiers clients ?

Pour constituer leurs bases de contacts, les prestataires de fichiers de prospection procèdent de deux manières principales.

• Les fichiers de prospection aux données « réelles »

Les informations contenues dans ces bases de données appelées également « constatées » sont issues de diverses déclarations et informations directement fournies par les particuliers eux-mêmes. Les sources sont de différents ordres :
- La participation à des offres commerciales telles que des offres d’essais, des ventes privées ou flash, des jeux concours…
- Un engagement de relation commerciale : abonnement divers, carte de fidélité, inscription sur différents sites (espaces clients, newsletters…)
- Un achat : enregistrement du profil du client dans la base de données d’une grande enseigne, par exemple.

• Les fichiers de prospection aux données « estimées »

Pour la constitution de cette base de données, les informations concernant les cibles (âge, CSP, centres d’intérêts, constitution du foyer, etc.) sont estimées via des « scores » fondés sur les informations sociodémographiques et statistiques provenant d’institutions publiques telles que l’INSEE, l’OCDE, le CREDOC, la DGI…
Les fichiers prospects aux données « réelles » présentent comme avantage un taux de fiabilité élevé, jusqu’à plus de 80 % selon les prestataires. Ils sont en conséquence plus chers que les autres.
Les fichiers aux données « estimées », provenant du « scoring », sont quant à eux moins chers que les premiers, mais présentent le léger désavantage d’un niveau de fiabilité moindre, avoisinant les 65 %.

L’achat de fichiers clients particuliers, parmi les fichiers de prospection disponibles, est une étape cruciale pour des stratégies marketing ciblées. Lorsqu’on compare l’approche fondée sur des données réelles à celle s’appuyant sur des données estimées, on observe que le coût plus élevé est souvent compensé par l’augmentation des retours.

Ainsi, un achat de fichier client particulier soigneusement sélectionné peut considérablement améliorer la productivité d’une campagne. De plus, en combinant l’ouverture des e-mails, la réactivité téléphonique ou les retours postaux, les fichiers de prospection constituent une base de données de prospection très précieuse pour identifier des leads qualifiés. Avant de réaliser un achat fichier de prospection, il est donc primordial d’analyser la méthode de collecte et la fiabilité des informations pour optimiser la rentabilité de vos actions marketing.