Incoterms : comprendre les règles du commerce international

Les Incoterms (International Commercial Terms), publiés par la Chambre de Commerce Internationale et dont la version Incoterms 2020 est la référence en vigueur, définissent précisément la répartition des obligations, des risques et des coûts entre vendeur et acheteur lors d'une transaction commerciale internationale. Que vous soyez exportateur, importateur ou commissionnaire, le choix du bon Incoterm conditionne directement le coût de revient de votre transaction, le transfert des risques sur la marchandise et la nature des assurances à souscrire pour protéger vos expéditions.

En 2026, dans un contexte de complexification des chaînes logistiques mondiales, de multiplication des risques géopolitiques et climatiques, et de hausse de la sinistralité transport, maîtriser les 11 Incoterms en vigueur est devenu un prérequis indispensable pour toute entreprise française souhaitant sécuriser ses opérations de commerce international.

Bien négocier les Incoterms

Dans les transactions internationales, les dépassements des coûts prévus sont fréquemment liés aux négociations du contrat d'achat/vente et des clauses de l'assurance transport à l'international. En effet, les prix, modes de paiement, clauses concernant les garanties ou encore les dates de livraison sont généralement pris en compte, mais les CGV (Conditions Générales de Vente) sont rarement négociées.

Or elles ont un impact direct sur le prix de revient de la transaction. Le rôle des Incoterms est justement de déterminer à quel moment l'acheteur va prendre en charge la marchandise et de localiser le passage de relais du transfert des risques.

Répartition des obligations du vendeur et de l'acheteur par les Incoterms 2000.

Certains Incoterms sont spécifiques à un mode de transport :

• l'Incoterm DAF est réservé aux transports terrestres.
• les Incoterms FAS, FOB, CFR, CIF, DES et DAF concernent les transports maritimes ;
• tous les autres ont une acception multimodale.

Mais il en existe quatre à connaître principalement.

EXW ou Ex works (production finie)

C'est la condition de vente qui impose le moins d'obligations au fournisseur puisque l'acheteur prend en charge la marchandise depuis les locaux du vendeur ou bien à un lieu de livraison préétabli comme le quai. L'ensemble de la logistique internationale, le dédouanement, l'assurance transport international, le transport des marchandises et ses risques sont assumés directement par l'acheteur et ses intermédiaires.

FOB (franco on board)

Cet Incoterm oblige le vendeur à déposer les marchandises sur le bateau, au port d'expédition, après leur dédouanement. Le coût et l'assurance transport international, le débarquement, les taxes à l'importation sont à la charge de l'acheteur.

DDP (delivered duty paid) : une assurance transport international pour l'acheteur

Contrairement à l'incoterm Ex Works, c'est dans ce cas l'acheteur qui a la possibilité de ne pas avoir à se préoccuper de la logistique internationale. Le  vendeur achemine la marchandise au site de destination. Le dédouanement est déjà fait, et pratiquement aucun coût supplémentaire n'est à prévoir.

Les termes d'échange à l'international doivent être négociés selon des conditions générales de vente qui doivent dépendre de sa propre expertise en matière de logistique internationale. Plus celle-ci est élevée, moins les garanties sont nécessaires.

Le quatrième Incoterm à connaître,  le « CIF », fait l'objet d'un article particulier.

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