Fichiers de prospection : Les fournisseurs de fichiers clients

Pour la location ou l’achat de fichiers client B2B ou B2C, les entreprises ont face à elles trois principaux fournisseurs : les courtiers, les éditeurs et même certaines sociétés commercialisant leurs propres bases clients.

Les éditeurs : des spécialistes de la quantité et du B2C

Ces éditeurs spécialisés en fichiers  clients louent des mégabases de données. Les contacts qualifiés y figurant proviennent de grandes enquêtes de consommation.  

La particularité de ces  fournisseurs est qu’ils commercialisent essentiellement des fichiers clients pour des actions B2C plutôt que B2B. Car même si les enquêtes réalisées portent également sur le monde de l’entreprise, le roulement important dans les postes au sein des  entreprises est tel qu’il est difficile de mettre à jour régulièrement les informations.

Les brokers/courtiers : des professionnels aguerris

Les courtiers en fichiers clients agissent comme des courtiers sur d’autres secteurs de l’économie - assurance, crédit, finance…-, à savoir qu’ils se rémunèrent en pratiquant un pourcentage d’environ 20 % à 30 % sur le montant total des contacts loués.

Le broker est en mesure de constituer une base de données très précise, reprenant des critères de sélection pointus et rigoureux afin de remettre à ses clients une base de contacts de grande qualité.

Notez par ailleurs qu’un courtier se doit de communiquer la source du fichier client, il doit agir en transparence et dans la légalité, en ayant préalablement déclaré la base auprès de la CNIL. Un bon courtier indiquera également toujours à quelle fréquence le fichier prospect a été utilisé. Car en effet, une base surexploitée ne produira qu’un très faible taux de retour.

Les grandes entreprises : des acteurs à ne pas négliger

Editeurs de presse, propriétaires de sites Internet, sociétés de vente par correspondance, entreprises organisatrices de salons professionnels… ces typologies de sociétés sont au prise avec un nombre massif de clients et prospects enregistrés dans leurs bases de données. En plus de leur cœur de métier, ces acteurs commercialisent des contacts très qualifiés.