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Vente B2B : attention à ne pas rater le virage du M-Commerce !

Le M-Commerce ou commerce électronique sur mobile représente une opportunité majeure pour le commerce d'entreprises à particuliers, mais aussi et surtout pour le commerce interentreprises.

m-commerce 

Le M-Commerce connaît un essor fulgurant

 

Le commerce mobile consiste à vendre ses produits en utilisant les technologies sans fil, et notamment les applications commerciales pour tablettes tactiles et téléphones mobiles. Encore relativement marginal il y a peu, le secteur est en pleine expansion depuis quelques années. Le chiffre d'affaires du commerce mobile en France est ainsi passé de presque 0 à 3 milliards d'euros en moins de 3 ans !

 

Ce bouleversement du commerce électronique est directement lié aux évolutions technologiques. En effet, en 2011 la vente de smartphones dans le monde a dépassé pour la première fois celle des PC. A partir de 2014, il se vendra également davantage de tablettes tactiles que d'ordinateurs de bureau. A ce rythme de progression, la vente cumulée des smartphones et des tablettes devrait être 5 à 10 fois supérieure à celle des ordinateurs classiques, d'ici la fin de la décennie. Par ailleurs, aux alentours de 2020, la majeure partie du territoire français sera couverte par le réseau 4G et le haut débit mobile.

 

Dès lors, le web mobile et les applications mobiles natives vont devenir la porte d'entrée, le lien privilégié de connexion entre une entreprise et ses clients. Un changement majeur qui représente de nombreux défis mais aussi de nouvelles opportunités pour les entreprises, qui pourront :

  • Réduire leur dépendance envers les réseaux de distribution (et ses multiples intermédiaires), et donc afficher des prix plus compétitifs grâce à la diminution des coûts.
  • Mettre en place des offres plus larges s'adressant à un vaste panel de clients, envisager de nouveaux marchés qui étaient impensables ou trop peu rentables auparavant.
  • Créer leurs propres applications pour tablettes et smartphones, dans le but d'entretenir un contact plus étroit avec leurs clients et proposer des promotions personnalisées.

 

Le commerce mobile s'adresse aussi à la vente B2B !

 

Pendant un temps, le développement du M-Commerce a surtout concerné les ventes d'entreprises à particuliers. Mais attention à ne pas faire l'erreur d'imaginer que le commerce mobile va se limiter simplement aux ventes destinées au grand public. Car les ventes interentreprises seront tout autant impactées par cette révolution commerciale.

 

Le processus est déjà bien enclenché dans les pays développés selon une étude réalisée par le cabinet Forrester Consulting. Près de 70 % des entreprises B2B interrogées pratiquant la vente en ligne ont affirmé leur intention d'abandonner purement et simplement leur catalogue papier dans moins de 5 ans. Et la moitié des clients de ces entreprises ont déjà utilisé un smartphone ou une tablette pour réaliser un achat...

 

L'analyse des usages montre que la clientèle professionnelle utilise les terminaux mobiles surtout pour :

  • S'informer en feuilletant les catalogues numériques, comparer les prix et chercher des promotions. Le "lèche-vitrine" est de loin l'activité commerciale mobile la plus importante.
  • Commander un produit ou faire une réservation pour un voyage d'affaires par exemple, ce qui suppose une bonne ergonomie et une grande facilité d'usage des applications.
  • Payer en ligne à condition d'avoir confiance dans l'outil de paiement électronique mis à disposition. Dans l'idéal, un moyen de paiement connu et reconnu par tous.
  • Suivre les achats en ligne jusqu'à la livraison, et recourir au SAV en cas de problème.

 

Les entreprises n'ayant pas encore adapté leur processus de vente aux terminaux mobiles ont intérêt à rapidement rattrapper leur retard. Car le risque de se faire dépasser par des concurrents déjà installés dans ce secteur, et qui pourraient prendre une avance considérable en peu de temps, est loin d'être négligeable.

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