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Transformez vos meilleurs prospects en clients réels

Nicolas DUGAY, Laurent HORWITZ, Sébastien LACOMBE,
Gilles MOUNISSENS

VOUS SOUHAITEZ DECOUVRIR LES BONNES PRATIQUES POUR VENDRE PLUS ET MIEUX ?

En ce début d’année 2012, Les Editions Maxima proposent un nouvel ouvrage sur la Gestion du Lead, dédié aux Directions Générales, Commerciales et Marketing et aux forces de vente.

Il est le fruit d’une collaboration entre ses quatre auteurs, spécialistes du Lead Management :

Ce livre vous fera découvrir, par une méthodologie précise et vérifiée, que votre entreprise peut devenir plus performante en dynamisant son activité.
115 pages, enrichies d’exercices et de conseils, pour découvrir comment vous rapprocher de la réussite économique par la méthode efficace des LEADS.

«Nous ne vous promettons pas le bonheur mais « du sang, du travail, des larmes et de la sueur»
W.Churchill
Le LEAD : Définition, nécessité et enjeux

De la simple prise d’information à l’intention d’achat ferme, vous détectez des signaux d’intérêt de prospects ? Vous percevez une opportunité d’action commerciale ? Vous venez de déceler des LEADS. Leur nécessité est bien réelle : le lead motive et fidélise les équipes commerciales qui passent moins de temps à

prospecter dans le dur
.

Les commerciaux ne sont pas seuls à être concernés. En effet, le service marketing et la direction générale ont des rôles clés pour optimiser ces leads. Il est ici question de caler des objectifs communs en fonction de chaque service pour en assurer la meilleure gestion possible.

Nombreuses sont les provenances et destinations des Leads :
Transformer des Leads en client est rentable

L’enjeu ici est simple : le seul moyen de faire progresser son entreprise ou ses équipes, est d’analyser en amont ses performances. Calculs de coûts d’acquisition, calculs de taux de transformation, calculs du ROI…

Commencez par vous demander aujourd’hui ce qui vous rapporte le plus de chiffre d’affaires dans votre entreprise.

Et afin de définir votre stratégie, répondez à ces 11 questions :

Générer des LEADS

Générer des leads, c’est d’abord connaître les générateurs efficaces. Internet s’avère être un des médias incontournable pour générer des leads de part son faible coût, sa rapidité de mise en œuvre, sa capacité de ciblage et ses moyens de tracking.
Il existe aujourd’hui de nombreux générateurs de leads via ce média : places de marché, plate-formes d’affiliation, e-mailing, moteurs de recherche.

Par exemple, la plateforme d’intermédiation Companeo est spécialisée sur le marché BtoB et est aujourd’hui le leader européen de la génération de leads sur le marché des TPE-PME.

La recommandation et le parrainage via vos clients sont aussi des sources de leads souvent inexploitées mais pourtant, à ne pas négliger !

De nos jours, opter pour une stratégie de génération de leads multi-canal est une évidence ; mais il est impératif de ne pas s’éparpiller et de sélectionner ses sources avec sérieux. En résumé, il convient de garder les solutions avec le meilleur ROI.

Traiter des LEADS
« Votre lead ne vous rappelle pas après avoir laissé un message ? C’est normal ! »
La réception du lead

La rapidité de traitement d’un lead influe grandement sur son taux de transformation. Une étude Companeo montre que le taux de transformation double lorsque le lead est contacté dans les 24h (vs 48h).
Il est essentiel de réduire au maximum le temps entre la réception du lead et le premier contact avec le prospect.

Il est également indispensable de persévérer pour rentrer en contact avec son prospect. En effet, selon le LEADCOM, association américaine des LEADS, il faut en moyenne 6 appels pour réussir à joindre le LEAD.

L’Elevator pitch

Vous êtes rentré en contact avec votre LEAD, vous avez maintenant quelques secondes et quelques mots pour vous présenter. Ce pitch va être déterminant pour la suite de la collaboration. « On n’a pas deux fois l’occasion de faire bonne impression ».
Il est nécessaire de le construire en amont. Pour cela, on pourra se baser sur différentes techniques telles que l’ « effet de halo » ou l’ « humilité flamboyante ». Il suffit ensuite le personnaliser, de l’adapter à son interlocuteur et surtout de s’entrainer et de répéter mentalement ce début d’entretien afin d’être à l’aise et de se l’approprier.

Comprendre le besoin réel de votre prospect

Pour poursuivre l’entretien et aller à la découverte de votre prospect, vous pourriez enchainer votre Elevator Pitch avec les deux mots magiques « Et vous ? ». Mais de nombreuses méthodes et techniques vous permettront d’être plus efficace dans cette phase essentielle de la découverte. On pourra retenir notamment la méthode des « 3 Pourquoi ? » :

Visualisez le dialogue :

Coach : - Donc le soir quand tu rentres chez toi, qu’est-ce qui se passe ?

Client : - Et bien, je dis bonsoir, et très souvent, je vais travailler

Coach : - Pourquoi ?

Client : - Parce-que j’ai du travail à finir

Reprenons notre entretien

Coach : - Donc, le soir tu vas travailler ? Pourquoi ?

Client : - Je te l’ai déjà dit, j’ai du travail à finir… Et puis, c’est ce que j’ai envie de faire.

Coach : - Pourquoi ?

Client : - Parce-que je préfère être dans mon bureau, seul et ne pas être dérangé.

Client : - Par ma belle-mère !!

Coach : - Pourquoi ?

Client : - Parce qu’elle est chez moi quasiment tous les soirs, à venir voir sa fille et ses petits enfants et que cela m’embête…

Soyez convaincant

C’est la phase qui nécessite le plus de travail individuel et le talent personnel y fait la différence. On compte 10 techniques dialectiques pour vous aider à convaincre :

Une des clés du succès est de bien gérer ses émotions, surtout face aux objections. Et surtout, apprendre à les contourner ! Là encore, des techniques pourront vous aider à détourner les objections de votre interlocuteur : La technique du silence/ la surprise, La question en retour, etc.

Optimisez la qualité de votre proposition

La décision définitive de votre prospect se prendra toujours sur la base de votre proposition commerciale.
S’il note un écart entre votre discours oral et votre proposition écrite, il y aura incohérence et et donc déception.
Votre talent commercial ne suffira pas, la formalisation est LA vitrine de votre société et il est indispensable de la soigner.
Pour cela, il faut impérativement que la proposition donne envie d’être regardée et qu’elle soit personnalisée au nom du prospect. L’émetteur et le point de contact pour commander doivent être facilement identifiables. Le prospect doit comprendre facilement le produit/service vendu, ses avantages et son prix. Le planning de livraison, la date de validité de l’offre et les éléments de facturation doivent être clairement explicités.

Réussissez vos conclusions de vente

Le closing est évidemment dépendant de la réussite de toutes les étapes précédentes.
Le closing immédiat, même s’il est de plus en plus rare en milieu BtoB, se pressent et se provoque. La bonne vieille méthode
« donc on est d’accord sur l’ensemble des points » permet par exemple de verrouiller la vente. Dans le cas d’un closing différé, il faudra user de toute votre influence pour faire en sorte que votre message soit retranscrit le plus fidèlement possible par votre interlocuteur au décideur. Votre intermédiaire doit être capable de restituer facilement les points forts de votre offre en interne.

Réussissez vos conclusions de vente

Les prospects qui vous ont répondu « non » ou « plus tard » ne sont pas des leads morts ! Selon une étude de Link4LEAD, 50% des leads n’ont pas de projet à court terme mais demandent un suivi dans le temps car ils seront dans la cible à terme.

Le lead nurturing va vous permettre de re-exploiter ces leads.

Quelques étapes indispensables :

  1. Noter le projet du prospect dans mon CRM et la date d’échéance
  2. Envoyer une nouvelle offre par courrier
  3. Envoyer une nouvelle proposition par mail
  4. Proposer un nouveau RDV
  5. Relancer par téléphone
  6. Classer le lead en « sans suite » si les résultats sont toujours négatifs.
Vous souhaitez aller plus loin ?
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Pour plus d’informations, n’hésitez pas à contacter directement Sebastien Lacombe,
slacombe@companeo.com