Comment choisir un fichier de prospection ?

Vous souhaitez acheter ou louer un fichier d’adresses BtoB ou BtoC ? Vous devez recueillir suffisamment d’éléments sur vos objectifs, offres, cibles et budget avant de vous adresser à un professionnel.

La première chose à faire est de définir précisément vos objectifs. Votre premier objectif est bien sûr de conquérir de nouveaux clients et dans un second temps, vous pouvez aussi :

- Générer un retour : coupon-réponse, appel téléphonique, e-mail, fax, etc.

- Engendrer une visite spontanée des clients sur vos points de vente ;

- Déclencher une prise de rendez-vous ;

- Vendre !

L’analyse de votre offre et de votre cible est le préalable indispensable à l’achat ou la location d’adresses (adresses postales, adresses e-mail...). Et les questions à se poser sont bien évidemment différentes suivant qu’il s’agit de cibles BtoB ou BtoC. Concernant des professionnels, vous pouvez, par exemple, avoir besoin de connaître la localisation de la société, son activité (code NAF), la fonction du décisionnaire ou prescripteur, le nombre de salariés, le chiffre d’affaires, etc. Du côté des particuliers, l’âge, l’adresse, la profession, la situation familiale, le lieu et le type d’habitation font partie des informations indispensables, tout comme les activités, loisirs ou la presse lue…envisagez des thèmes en rapport avec votre offre.
Toutes ces données vous permettront en effet de cibler précisément les adresses intéressantes d’un fichier, en fonction des différents critères, ou de sélectionner le plus pertinent.

Attention, si vous ne connaissez pas encore parfaitement votre cible, par exemple au démarrage d’une activité, vous aurez peut-être besoin dans un premier temps de vous faire connaître tout azimut dans votre zone de chalandise (publicité presse, ISA dans les boîtes à lettres, etc.). Grâce aux retours vous affinerez votre cible et constituerez un début de fichier de prospection, qui ne demandera qu’à être développé par la suite.

Une fois votre cible clairement cernée, il reste à trouver les canaux les plus efficaces pour la toucher : mailing postal, e-mailing, fax-mailing, télémarketing, sms-mailing...
Avant de vous lancer dans l’achat ou la location d’un fichier, vous devez donc bien définir les formes qu’adopteront vos campagnes de prospection pour obtenir les données adéquates concernant chaque contact du fichier de prospects : adresses e-mail, adresses d’entreprises, numéros de téléphones portables, fax, profession, etc. Un fichier complet vous permettra bien évidement de coupler plusieurs opérations, un appel téléphonique venant, par exemple, appuyer l’envoi d’un courrier.

Avez-vous les moyens de gérer les réponses de vos clients et prospects ? La réponse à cette question est primordiale car la saisie d’un contact peut s’avérer fastidieuse et coûteuse en temps et personnel. Des entreprises, spécialisées dans la saisie et l’intégration de données sont à même de remplir cette tâche pour vous. Un logiciel de CRM (Customer Relationship Management) peut également s’avérer indispensable pour assurer le suivi de vos clients et prospects. Il sera par ailleurs primordial de former vos collaborateurs à l’utilisation du fichier prospects et des logiciels ad’ hoc pour en tirer pleinement parti.

Le budget d’un fichier de prospection comprend plusieurs postes : l’achat ou la location des adresses, les actions de marketing direct effectuées avec le fichier (mailing, e-mailing, etc.), le suivi et le traitement des retours, etc. Estimez l’ensemble de ces coûts pour définir le budget dont vous disposez.